一、当红明星SD-WAN

近年来，SD-WAN几乎成为业界"明星产品的家喻户晓"。有一段时间，许多服务提供商，如运营商、公共云、IDC、CDN、VPN供应商、软件供应商、硬件/芯片供应商、安全供应商等。，已经成为业内的"家喻户晓的名字"。等待N营推出自己的"SD-广域网产品"，其中包括已建立的制造商和商业新贵。就像SD-WAN是一个超级蛋糕，人们毫不犹豫地大量投资于它，但也想要一块馅饼。可以肯定的是，自2015年以来，在SDN繁荣之后，SD-WAN一直在高歌猛进。根据Gartner的调查数据，SD-WAN将在未来几年对传统接入产生强烈影响。预计在2022年，SD-WAN的规模将与传统接入的比例相同，并将与传统网络完全兼容。

二、百花齐放的SD-WAN企业

我们看到在这个大环境趋势下，各路厂商纷纷投入其中，而就在众多商家在“扎堆”涌入的同时，SD-WAN似乎也变成了一个“红海市场”。这背后表现出的是SD-WAN服务企业太多，包括一些SD-WAN代理商和运营公司也都层出不穷，截至2019年Q3行业综合媒体数据显示，国内外所有大小SD-WAN提供商已接60多家，整个市场呈现出了一种“商多客少”的局面。关于“红海市场”相关的文章此前也有不少行业人士发表分析过，这里主要聊聊他们的类型。

当前企业已进入了数据时代，面对众多SD-WAN服务商，客户在决定方案或是选择服务时往往都会货比三家！选择时也往往会有这样的想法：是考虑大牌厂商？还是垂直服务型？是选择贵的？还是性价比的？是希望一次性购买产品，还是按月购买服务； 在安全、可靠性、加速效果、整体服务方面如何选择？面临改网时是希望一次性改完，还是新旧网络并存，如何顺利过渡匹配所需服务，以及保护原有资产，我想这些都是值得思考的问题。要弄清楚这些，我们不妨先将市面上近百家SD-WAN服务商大致分类了解一下。

（1）WAN链路优化型：主要提供广域网线路优化服务（第L2-L4），该类服务商一般拥有独立虚拟广域网和加速站点，根据使用规格按月收取服务费居多，也被称为线路服务商。以就近接入客户侧加速网络，路径优化，配合主控端及部署在客户侧的CPE/vCPE，为客户提供端到端或多地组网加速的方案。由于具备比较可控的网络资源和QOS能力，很多时候在网络层就能解决较多问题，例如通过自有加速站点直接降低网络时延和丢包率。

（2）公有云生态型：主要为云服务商，属于近年新秀，一般拥有大量云上企业用户，通过SD-WAN帮助企业连接云上和线下环境（能够实现快速上云），能兼容自有生态资源的连接（例如企业应用服务或是大量的源站内容），也有提供企业网互联互通的场景。他们的产品一般为自研，通过分布的Region构建接入站点，为SD-WAN提供网络层及以上优化能力；

（3）SaaS应用加速型：主要提供企业应用的定向加速服务优化，他们中既有云商也有以前的CDN服务商，例如部署在云或数据中心的ERP、MES、SCM、PLM等企业应用（也有部署在企业内部的）。类似于CDN原理，但这类场景中Client与Service之间的数据是进行实时交互的，非Cache模式能解决。服务商通过与云和SaaS提供者建立生态合作关系，优化对应的网络、DNS、应用程序，让客户在访问特定应用时能有效识别并启用优化服务，使其达到最佳效果。

（4）软硬件/芯片型：以提供软/硬件产品为主，他们中既有传统硬件和芯片大厂，也有软件类服务商，其背后多半都有很强的研发能力。他们既是SD-WAN的技术服务商，同时也可能是其它SD-WAN商的硬件提供者。产品上一般有较全的“标准”功能，技术特征一般都有针对网络协议优化来改善广域网中的使用体验（例如 丢包补偿、数据压缩、去重复、智能选路）。此类服务商多数只提供软/硬件产品本身的服务，例如客户一次性购买硬件和license、增值服务等，但不提供运营和线路网络服务，他们一般具备较深的技术壁垒。

（5）网络安全型：顾名思义提供网络安全为主的服务商，他们将传统网络防火墙能力与WAN优化能力汇聚在一起，作为WAN的安全服务进行部署。产品既可独立部署，也可以被集成到企业网的安全模块中，或是在数据中心和云上提供WAN安全服务。他们既有传统安全商转型，也有安全领域的新秀，特点是在安全领域中相比其它SD-WAN服务商能提供更全的安全功能和特有优势。

（6）运营服务型：主要是销售和运营SD-WAN产品，他们的特征是有拥有较多的客户资源和大量的SD-WAN潜在客户，并且他们对领域内的客户情况有较深的理解，非常清楚用户需要什么。但这类服务商一般情况不自己研发产品（极少数除外），而是通过与SD-WAN技术公司合作，代理包装好产品再卖给客户，技术和支撑性工作全由SD-WAN生产公司来提供。

如果按以上分类来看，相信大家看过之后会觉得清晰许多，对服务商类型会有一个大致了解。但也希望不要过于较真，因为这里面也有很多复合型的服务商，即具备了多个类型属性，例如某服务商可能既是运营服务型同时也是WAN链路优化型，有的既是网络安全型也是软件服务型等等，而每类标签只是他们当前的核心能力之一，更多分类就暂不列出了。当然，SD-WAN行业发展如此之快，今天我们看到的是这样，明天也许就是另一种形态了，如巨头的跨界打劫现象已屡见不鲜。

三、企业与服务商面临的窘境

（1）多元化场景特征与服务现状

以传统行业为代表的零售、酒店、医疗、餐饮类行业算得上“SD-WAN首批客户”，这类客户的前身主要是MPLS客户，场景多半是总部与分支机构，或是连锁门店之类的星形网络。当他们发现SD-WAN这个新物种既能满足原有需求又能降低成本时，自然就成为了首选（少数例外）。 第二类是以互联网行业为代表的电商、社交、游戏、直播等客户，他们的主场多半都在公有云，包括多云+数据中心的混合场景，也有办公室和分支机构等全连接场景。由于他们的生产系统主要运行在网络上，因此对网络条件自然也要求极高，通常的标准是 高可靠、高安全、高SLA、7*24*365随时待命。再就是一些大型集团和出海/跨国企业，业务场景类似于前两类的结合，但多半是企业应用加速，注重应用层的使用效果和体验，不太关注网络连接，这叫企业应用数字化转型。

除了行业外，如前面讲过的客户付费模式也大有不同，他们中既有按月订阅产品和服务的，也有只购买产品硬件和license的，在选择改网时会要求不同的方案和服务要求等等。说到这里也许有人会觉得客户场景好多，但我要说这只是SD-WAN市场的冰山一角，更大的市场空间还远未被开发。所以好消息是这个市场空间比我们看到的要大很多，只要能为客户创造价值总会有自己的空间。而坏消息是在同一维度扎堆的服务商也非常多，并且有不少试图以一种产品方案解决所有类型客户问题的服务商，即希望一招鲜吃遍天。能不能吃遍天这里不下定论，但可以确定的是这阶段如果做不到深入B型企业的真实需求中，匹配对应产品方案和技术服务（尤其是服务），那只能说明离客户还有很远。所以”百花齐放“仍会持续很长一段时间。

（2）传统企业网的转型之痛

如果说SD-WAN服务商是“百花齐放”，那么客户的网络架构则是千差万别。这主要体现在不同行业对于Wan使用上的理解不一样，不同企业的网络用途差别决定了他们对预算的投入（包括人力投入）。

传统企业网的架构属性主要分为两类，第一类网络当属零售业的生产系统，例如连锁门店与总店之间的交易数据同步，这种场景基本上只要有Internet + POS机就可以投入运营。但也因为门店存在自营和加盟的关系，以及网络结构相对简单，可能存在没有网管人员的情况，而连锁店一旦要升级改网，则面临N个门店的信息采集，包括原有终端网络适配，这考验的是服务商的综合交付能力。加上零售业的成本意识强，对于大规模的门店改网一般都有严格内部预算，这也可能会存在客户与服务商的合作不平衡，容易出现交付质量不高的情况。

第二类网络叫做企业办公系统，他们中多数是原MPLS-VPN用户，网络规模各异，企业网包括：视频会议、ERP、Eamil、OA… 等高频访问类应用。通常情况下，企业应用会根据不同角色设立不同的策略与规则，这些策略如QOS、故障收敛、负载分担/均衡、安全、监控管理都是依附在MPLS网络之上的。假如某天企业面临改网减预算，项目负责人至少需要考虑两个问题，一个是改后不影响原有网络使用，二是如何达到节省预算目的。而不同的企业对此也会有不同的理解和决策，例如有些企业技术运维能力强，传统网络在他们手上非常稳固，他们对于SD-WAN的态度首先是考虑能否完美匹配原有环境或与之共存，新产品对他们而言可能会产生哪些新问题（例如可控性、可靠性、原资产利用、使用习惯、学习成本等），而不是看你的产品有多少功能，能节省多少成本，或是否高大上，但凡有一样与他们的预期有差异则很难轻易接受。另外也有一些不太重视运维的企业，网络架构可能会缺少规划，如果遇到规模大的，那就更考验服务商的综合技术服务能力，很可能改网的难度会超过重建一张网络。

因此对于服务商来说，不要期望做两次PPT交流就能获得客户认可；而对于客户来说，也不要过于依赖服务商能解决企业网的所有问题。改网需要双方之间的深入沟通交流，明确边界（关键是客户），服务商更需围绕企业网现状规划匹配的技术方案，技术过硬是基础，包括实施计划和服务的整体配套。

说到这里有些朋友可能会不屑一笑，这不就是典型的IT外包思维和做法吗？说好的软件定义广域网体现在哪里了？上面那些问题用我们的产品完全可以搞定，根本不需要那么费劲。其实我想说一点也没错，因为SDN当年也是这么想的，其中不乏有好多被看作是未来爆品的SDN企业，结果那些企业到后来不是转型就是消失了。可见，如果站在线路思维的角度来看，SD-WAN在传统网络下的转型之痛并不在完全在于技术，而是传统网络几十年所形成的概念认知、技术方案、思维方式、服务模式、乙方产品粘性等系列因素和用户已深深绑定，他们接受新技术产品需要一个过程。对比下当年IDC客户迁移至公有云是一个道理，即便到了今天，云上与云下应用环境仍在共存，这就使混合云成为了主流场景。因此，SD-WAN当前的使命不是要完全替代传统网络（MPLS），而是要与之共存、兼容、智能融合，输出各项更具优势的产品方案和增值服务能力。

（3）“红海市场”下的产品方向定位

我相信，许多加入SD-WAN阵营的服务提供商都对SD-WAN的未来市场感到乐观。其中包括传统服务提供商和初创企业的转型。许多服务提供商凭借自己的优势在行业中占有一席之地。至少一项核心能力可能是专注于技术/软件、，专注于硬件/芯片、，专注于网络连接、，专注于安全、，专注于运营等。这也使他们能够在各自的价值中创造不同的价值各个领域，从而在行业中建立独立的利基市场。许多公司都将SD-WAN作为主要的获利产品，无论是产品开发、市场开发、客户挖掘等方面都投入了巨额成本。

但是，也有一些服务提供商没有将SD-WAN用作直接获利产品，而是使用它来吸引用户或占领市场，为随后的获利模型奠定了基础。此外，他们通过低价获得客户市场并实现同质化。阵营中有无休止的服务提供商，例如PK。然后问题也来了。可直接赚钱的产品必须具有其优势和障碍。它可以被客户接受并创造价值，否则它将被分钟取代。无法直接获利的产品必然需要资金或获利的产品。包括未来有利可图的战略计划，如果长期不获利，那就是火上浇油。并且那些聚集在高度同质化营地中的服务提供商具有一些不可PK的优势和障碍，并且他们没有能力提供技术服务。同时，他们也将其用作主要利润产品。这需要考虑细分市场。因为SD-WAN绝不是简单地出售、线，出售、盒或出售软件/控制器，如果这样的话，我相信市场早已被几家巨头垄断。因此，“红海市场”的真正考验是那些定位模糊的服务提供商。一是没有优势和障碍，二是不愿意投入过多和反复试验，三是无法输出客户价值。它只是想尝试。考虑定位。

（4）SD-WAN的终极战役“标准之战”！
SDN时代尚未在局域网中得到应有的使用，但是其强大的思想已经在广域网中得到快速发展和技术实施。许多服务提供商将SD-WAN技术的规模提升到了一个新的高度，很难直接从上帝的角度来看它们。 MEF之类的三方组织已与Cisco、 Colt、 Verizon、华为等巨头合作制定SD-WAN定义和标准。就像ISO国际标准协会定义了伟大的OSI模型一样，它似乎引领着新一代的网络思维标准，思科甚至在新版CCIE课程中增加了SD-WAN考试内容，其他类似的供应商也在努力。现实情况是，SD-WAN的形式正在以前所未有的速度迭代和分裂，每个阵营都以不同的观点进行理解，例如开放式白卡、开源社区、各种利基服务提供商、市场的多种需求.很难考虑SD-WAN的未来标准。

也许将来，它将在一系列冲突（例如概念与技术之间的平衡、成本与质量PK、企业多个应用场景）之间演变成“主流标准形式”，但这需要许多制造商的同意，是否围绕该标准思想可以开发软件、硬件、芯片、协议标准和其他改编版。与其争夺SD-WAN标准，不如争夺未来的领土和生态。也许当真正的市场标准形成时，就是巨人分裂世界的时候，但其细分市场却是如此之大。请稍等。

四、SD-WAN的进化之路

SD-WAN目前正处在一个高速创新和迭代的过程中，指不定下一刻会发展成什么样，日后会以什么标准形态存在也许没人知道，如果谁家要说自己有经验，那就好比09年以前好多企业谈云计算一样。所以说SD-WAN目前并没有真正意义上的经验可言，有的只是对于当下的认知和技术积累，因为SD-WAN提出的思想概念和想象空间实在太大，而当前技术所实现的离这些思想还有很远。对于笔者所在的公司（犀思云）而言，我们对SD-WAN时刻都保持着一颗敬畏之心，在可预见的趋势里围绕着市场及客户“持续进化”，一步一印深耕技术与服务，为客户及行业持续创造价值。